Опередить конкурентов Подключить ЛИДЕР бесплатно
Раздел Юридические статьи, обзоры, рефераты и пр..., является интерактивным, весь материал размещают самостоятельно адвокаты, юристы и юридические компании.

Вся размещаемая информация является юридическим тематическим материалом. В данном разделе авторы размещенных материалов желают познакомить посетителей с интересным статьями, анонсами, обзорами и пр... юридической тематики.

Мнение владельца YurMir.com не обязательно совпадает с информацией и мнениями изложенными в материалах. У каждого размещенного материала в конце текста имеется ссылка на учетную запись автора разместившего данную статью.

Специфика оказания b2b услуг юридическими компаниями

Термин «b2b» является сокращением от английского словосочетания «busines to business», то есть «бизнес для бизнеса». Речь идет о секторе современного рынка, ориентированном на организацию эффективного взаимодействия между компаниями. Данное взаимодействие происходит в процессе производства и продажи товаров или услуг. В широком понимании можно сказать, что b2b - это услуги и товары для бизнеса, например, консалтинг, юридические услуги или аудит.

Главной целью b2b является содействие развитию бизнеса, привлечение новых партнеров, а также стабилизация и расширение существующей базы партнеров, используя каналы b2b коммуникаций. Основными характеристиками услуги в сфере b2b являются:
Неосязаемость. Задача поставщика услуги заключается в «управлении восприятием», в умении «материализовать неосязаемое».
Неотделимость. Клиент является непосредственным участником процесса обслуживания. На результат обслуживания влияют и клиент, и продавец.
Непостоянство. Качество однотипных услуг колеблется в весьма широких пределах в зависимости от того, кто их представляет, где и когда.
Несохраняемость.

Еще одной особенностью является то, что клиент судит о качестве предоставляемых услуг не только по их техническому совершенству, но и по функциональному качеству (например, по проявлению участия к делам клиента).
Перечисленные особенности услуг требуют определенных усилий со стороны поставщика для того, чтобы удержать клиента. Важно разрабатывать программу удержания, целями которой являются:
Обновление и укрепление личных отношений с ключевыми лицами компаний-заказчиков.
Обновление контактной информации о ключевых лицах, Знакомство с новыми ключевыми сотрудниками компании-заказчика (поменявшимися в процессе сотрудничества).
Получение сведений о перспективах развития компании-заказчика, которые будут полезны для развития сотрудничества с клиентом.
Оценка удовлетворенности клиента качеством услуг и сервиса.
Расширение продаж за счет предложения клиентам, дополнительных позиций и новых аспектов сотрудничества.

Клиенты-бизнесмены, в большинстве своем - люди, чьи деловые временные ресурсы весьма ограничены. Поэтому для успешного взаимодействия с ними важно соблюдать определенные правила (см. рисунок 1).
Другой важный аспект взаимодействия с клиентами при оказании услуг b2b - выстраивание работы через призму управления рисками. На сегодняшний день повышается ценность юристов, которые могут посоветовать превентивные меры.

Как отметил в своем выступлении Серхат Филь, руководитель представительства ОАО «Турецкие авиалинии» в г. Екатеринбурге: «Вы должны мне заранее подсказать, где и на чем я могу споткнуться».

Из опыта своей работы с клиентами я вижу, что 90% из них придерживаются такого же подхода. Для них важно, чтобы мы умели прогнозировать ситуации, в которых существует угроза неблагоприятных последствий, с тем, чтобы у клиентов была возможность перестраховаться и принять какие-то правовые меры для минимизации этих рисков (см. рисунок 2). Такая модель взаимоотношений также очень важна для создания доверительных отношений и обеспечения продуктивной работы с клиентом на долгие годы.
Что вы даете клиенту, работая с ним через призму риск-менеджмента?
Если это публичная компания, то вы помогаете ей повысить эффективность, увеличить рыночную стоимость и инвестиционную привлекательность бизнеса. Учитывая раздел о рисках при составлении любых меморандумов, юридических документов, оформлении проектов, вы, кроме прочего, еще и обеспечиваете себе определенный объем работы на будущее. Ведь клиент, зная о возможных рисках, будет, во-первых, делать все, чтобы их предупредить, а, во-вторых, будет знать, к кому обратиться при их возникновении в будущем.

Внешний юрист, который ориентирован на предупреждение рисков, очень полезен и юридической службе клиентской компании. Не все руководители юридических департаментов хорошо разбираются в таком подходе. Привлечение внешнего консультанта позволяет этому руководителю передать юридической фирме на аутсорсинг часть задач по управлению рисками. Кроме того, внешние юристы могут предложить альтернативный способ разрешения споров в качестве профессиональных посредников - медиаторов.

Беря на себя часть задач по управлению рисками, внешний юрист обеспечивает безопасность руководителя юридической службы. Таким образом формируется доверие, и довольный клиент в следующий раз сможет порекомендовать данного консультанта своим коллегам.


Разместил: Р.О.Н.
Источник: Собственная информация
Учетная запись: Ратум, Юридическая группа
Дата: 27.07.10

Фотогалерея статьи

Рисунок 1 Рисунок 2